Mercado Consumidor: qual a importância para a abertura do seu negócio?

Mercado Consumidor: qual a importância para a abertura do seu negócio?

Diga-me com quem compras e eu lhe direi quem és ou diga-me para quem vendes e eu lhe direi quem és. Duas licenças poéticas de uma mesma frase para dizer que quem conhece seu público, seu mercado consumidor – seja ele pessoa física ou jurídica – estará sempre à frente na corrida pelas melhores posições do mercado.

Mesmo sendo clichê, a verdade é que analisar o mercado consumidor faz toda a diferença na hora de criar o planejamento estratégico do seu negócio e, claro, prosperar. E por analisar queremos dizer que é preciso entender o que se passa na cabeça do seu cliente ideal, quais são suas preferências, de onde ele vem, do que se alimenta.

Identificar quem é seu cliente – também conhecido como persona – é um dos primeiros deveres de casa que toda pessoa que pretende empreender deve fazer. Ignorar essa etapa pode trazer consequências, sendo a mais grave não conseguir vender seu produto ou serviço. Inclusive, com o estudo do mercado consumidor você pode descobrir que sua mercadoria não teria tanta aceitação do público que deseja alcançar e que precisará ser repensada.

E como conhecer tantas pessoas de uma vez? Não precisa ir à casa de cada um (nem deve!). Basta pesquisar alguns pontos essenciais – que vamos listar abaixo –, tarefa que ficou mais simples com as mídias digitais.

Então vamos saber quais pontos é preciso observar e o que diz cada um deles.

Cliente ou fornecedor, pessoa física ou pessoa jurídica

Se prestarmos atenção ao mercado iremos perceber que vendedores são consumidores e vice-versa. Um produtor precisa de matéria-prima para gerar seu produto, da mesma forma que o fabricante da tal matéria-prima precisa adquirir os insumos para que ela seja produzida. Toda uma cadeia de produção para chegar ao usuário final que, por sua vez, precisa trabalhar em algo para ter poder de compra.

Podemos dividir os dois mercados em Business to Consumer (B2C) e Business to Business (B2B):

  • B2C: “empresa para consumidor”, em bom português. Quando a relação é entre pessoa jurídica – empresa, e pessoa física – consumidor. Um restaurante que vende comida para seu cliente, por exemplo.
  • B2B: “empresa para empresa”, também em português. São as transações realizadas entre duas pessoas jurídicas. Ou seja, os ingredientes que o restaurante utiliza são adquiridos em outra empresa.

Importante dizer que um mercado não é mais importante que o outro. Ambos devem ser estudados, inclusive como forma de manter o bom relacionamento.

Vamos para outro tópico muito importante: categoria das personas.

É preciso entender as personas

Se você já passou pela adolescência deve se lembrar das “tribos”, grupos criados de forma orgânica que separavam os jovens por suas preferências, sobretudo as musicais. No caso das personas, a classificação é feita em três categorias:

  • Homogênea: é a mais comum no mercado. Refere-se ao grupo de consumidores que têm preferências e necessidades semelhantes, mas nunca iguais.
  • Difusa: consumidores têm uma gama de preferência. Cabe à empresa decidir se irá atuar de forma neutra para agradar a todos ou focar em grupos menores por meio de diferenciais.
  • Conglomerada: personas com preferências diferentes que podem ser divididas em grupos mais amplos que o modelo difuso.

Existe oportunidade em todas as categorias. Para a homogênea, por exemplo, sua empresa pode criar um produto que agrade justamente o que existe de diferente entre as personas dessa tribo. Na difusa, como citamos, é possível diversificar ou mesmo desenvolver algo que vai agradar a maioria. Já para conglomerado, você tem a chance de criar diversos produtos diferentes.

Fato é que nenhuma empresa consegue atender 100% das personas. Por isso é tão importante conhecer as preferências do público ideal para, então, delinear seu produto ou serviço.

Quem, como, onde, por quê

Se você chegou até aqui, parabéns! Está perto de conhecer o seu público e, assim, desenvolver um plano eficaz de gestão estratégica. Está na hora de segmentar as personas, conhecer os nichos, conhecer detalhes sobre as personas.

Para isso, vamos analisar quatro critérios essenciais: demográfico, geográfico, comportamental e psicográfico.

Demográfico

Esse quesito diz respeito à persona diretamente. Se é mulher ou homem, a idade, grau de instrução, profissão, classe social, raça, nacionalidade, família e religião. Apesar das informações serem de cunho pessoal, são essas características que te ajudarão, por exemplo, a precificar seu produto, determinar a aparência, entre outros.

Geográfico

Onde está o cliente? Qual bairro, cidade, estado, país? Esse critério é importante não só para empresas físicas, que em geral tem como foco o seu entorno, como as virtuais, que terão embasamento para criar promoções, enviar produtos, fazer visita aos clientes.

Comportamental

A análise comportamental irá mostrar a relação do cliente com o produto em si. São muitos os tópicos a serem observados nesse critério, dentre ele estão:

  • Ocasião: em qual momento o cliente adquire ou utiliza o produto;
  • Benefícios: se o consumidor está em busca de contrapartida, como sensação de conforto e luxo;
  • Fidelidade: se compram um produto semelhante da concorrência
  • Nível de utilização: quando preferem o preço baixo à marca
  • Papel de decisão: quando a persona assume o posto de iniciador, comprador, influenciador, decisor ou usuário.

Psicográfica

Diferente do tópico anterior, esse critério fala do estilo de vida da persona e qual a relação com o consumo. No caso de pessoas empreendedoras podemos supor que estão inclinadas a adquirir produtos que demonstrem status social. Os crédulos preferem consumir marcas tradicionais, enquanto os experimentadores se arriscam com o novo. Temos ainda a persona consciente, que valorizam produtos duráveis e sustentáveis e os sobreviventes, em geral, pessoas mais velhas que não gostam de mudança.

Com essas informações em mãos você está preparado para definir qual será sua estratégia de venda, como irá trabalhar o marketing da sua empresa e o que o seu público-alvo espera do produto ou serviço que você tem a oferecer.

E se ainda ficou alguma dúvida, não hesite. Entre em contato conosco que vamos te ajudar a definir sua persona. Queremos ver sua empresa ser reconhecida!

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